ترفند های کلیدی اینباند مارکتینگ | نظر متخصصین

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) رویکردی برای جذب مشتریان از طریق محتوا و تعاملات مرتبط و مفید است. با استفاده از بازاریابی درون گرا یا ربایشی مشتریان بالقوه، شما را از طریق کانالهایی مانند وبلاگ، موتورهای جستجو و شبکه های اجتماعی پیدا خواهند کرد و این بر خلاف بازاریابی برونگرا است که بر سر جلب توجه می جنگند. بازاریابی ربایشی از طریق خلق محتواهایی برای رفع مشکلات و نیازهای مشتریان مورد نظر شما، مشتریان بالقوه واجد شرایط را جذب نموده و برای کسب و کارتان اعتماد و اعتبار خلق می کند.

روش بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا بهترین راه برای تبدیل غریبه ها به مشتریان و مبلغان بیزنس شما بازاریابی جاذبه ای است.

روش مورد استفاده در عصر دیجیتال

از سال ۲۰۰۶ بازاریابی درونگرا به موثرترین روش بازاریابی برای کسب و کارهای آنلاین تبدیل شده است. بازاریابی درون گرا برخلاف روش های بازاریابی برونگرا مانند خرید تبلیغات، خرید لیست های ایمیل و دعا برای جلب مخاطبان با ایجاد محتوای باکیفیت سعی دارد مردم را به سمت شرکت و محصول شما، جایی که واقعا دوست دارند باشند، بکشاند. با هماهنگ نمودن محتوایی که منتشر می کنید، با علایق مشتریانتان، به شکل طبیعی می توانید ترافیک درونگرایی را به دست آورید و نهایتا در طول زمان آنها را به بازدیدکننده، مشتری و هواخواه تبدیل نمایید.

تفسیر عکس

در بالا ۴ عمل جذب، تبدیل، خاتمه و جلب رضایت که شرکتهای درونگرا می بایست برای به دست آوردن بازدیدکننده، مشتریان بالقوه، مشتری و مبلغ انجام دهند آورده شده. در زیر نیز ابزار دیجیتال مارکتینگ شرکتها برای انجام این امور آورده شده است. (توجه داشته باشید که ابزار آورده شده در زیر هر عمل، جایی است که برای اولین بار به کار گرفته می شود. ولی این تنها جایی نیست که این ابزارها قابل استفاده هستند! ابزارهای متفاوت مانند ایمیل، در مراحل مختلف می توانند مورد استفاده قرار گیرند.)

موضوعات اساسی در بازاریابی درونگرا

تولید محتوا + توزیع

بازاریابی چرخه عمر

مبلغان از ناکجا آباد نمی آیند، بلکه از غریبه ها شروع می شوند و به بازدیدکنندگان و کسانی و که در تماس با کسب و کار هستند و در نهایت به مشتریان، تبدیل می شوند. ابزار و فعالیت های خاص بازاریابی به تبدیل آن غریبه ها به مبلغان، کمک می کنند.

شخصی سازی

محتوای خود را متناسب با نیازها و خواسته های بازدیدکنندگان سفارشی سازی کنید. با آموختن مسایل بیشتر درباره مشتریان بالقوه خود در طول زمان، بهتر می توانید پیام هایتان را مطابق با نیازهای خاص آنان شخصی سازی کنید.

چند کاناله

اینباند مارکتینگ ذاتا چند کاناله است چون به مردم در جایی که حضور دارند نزدیک می شود و این از طریق کانال مشخصی در جایی که آنها می خواهند با شما در تعامل باشند، صورت می گیرد.

یکپارچگی

تولید محتوا، انتشار و ابزار تجزیه و تحلیل همه و همه، مانند اجزای یک ماشین کار می کنند و امکان تمرکز بر انتشار محتوای درست در مکان و زمان درست را به شما می دهند. کاری کنید که مردم عاشق بازاریابی شوند. با انتشار محتوای درست در زمان و مکان درست، بازاریابی شما مرتبط و برای مشتریانتان مفید خواهد بود نه عذاب آور. این همان بازاریابی است که مردم می توانند عاشق آن باشند.

چهار مرحله بازاریابی درونگرا چیست؟

جذب

ما از هر ترافیکی برای سایتمان استقبال نمی­ کنیم بلکه به دنبال ترافیک درست هستیم. ما به دنبال افرادی هستیم که بیشتر احتمال دارد به یک مشتری بالقوه و نهایتا یک مشتری راضی تبدیل شوند. این افراد مناسب چه کسانی هستند؟ مشتریان ایده آل ما همان پرسناهای خریدار ما است. پرسناها اهداف، چالش ها، نقاط درد و شکایات مشترک نسبت به محصول ها و خدمات را در بر می گیرند و همچنین شامل اطلاعات شخصی و دموگرافیک مشترک میان کلیه ی اعضای آن دسته خاص از مشتریان است. پرسناها همان افرادی هستند که کل کسب و کار شما پیرامون آنها شکل می گیرد.

برخی از مهم ترین ابزار جذب کاربران مناسب به سایت شما عبارتند از :

وبلاگ نویسی

بازاریابی ربایشی با وبلاگ نویسی شروع شد. یک وبلاگ به تنهایی بهترین راه برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وبسایت شما است. به منظور پیدا شدن به وسیله مشتریان بالقوه مناسب شما باید محتوای آموزشی ایجاد کنید که با آنها صحبت کند و به سوالات آنان پاسخ دهد.

سئو ( سئو )

مشتریان شما فرایند خرید خود را آنلاین و اغلب از طریق به کارگیری یک موتور جستجو برای یافتن پاسخ سوالات خود آغاز می کنند. پس شما باید اطمینان پیدا کنید که در زمان و مکان جستجوی آنها حضور پررنگی داشته باشید. برای اینکار می بایست با دقت و تحلیل لغات کلیدی را انتخاب کنید، صفحات خود را بهینه نمایید، محتوا ایجاد کنید و لینکهایی را اطراف لغاتی که خریداران مورد نظرتان به دنبال آنها می گردند ایجاد کنید. این همان چیزیست که از آن با نام سئو یا بهینه سازی موتورهای جستجو یاد می کنیم.

صفحات

صفحات وبسایتتان ویترین دیجیتالی شما هستند. پس بهترین چهره خود را در آن به نمایش بگذارید! وبسایت خود را بهینه نمایید تا به خریداران ایده آل خود نزدیک شوید و وب سایت خود را به مجموعه ای از محتواهای مفید برای ترغیب غریبه ها به بازدید صفحات خود تبدیل کنید.

انتشار اجتماعی

مرحله تبدیل در بازاریابی درونگرا

با جلب توجه و جذب بازدیدکنندگان وب سایت گام بعدی تبدیل آن بازدیدکنندگان به مشتریان بالقوه از طریق جمع آوری اطلاعات تماس آنها است. آدرس ایمیل آنها حداقل اطلاعاتی است که به آن احتیاج دارید. اطلاعات تماس ارزشمندترین دارایی بازاریابان اینترنتی، به خصوص در بازاریابی ربایشی، است. پس برای اینکه بازدیدکنندگان شما این دارایی را با میل و رغبت خود ارائه نمایند باید در قبال آن، چیزی به آنها ارائه کنید! این پرداخت می تواند به شکل محتوایی مثل کتاب های الکترونیکی، اوراق سفید و مجموعه نکات و یا هر اطلاعاتی که برای هر یک از پرسناهای شما باارزش است، باشد.

برخی از مهم ترین ابزار تبدیل بازدیدکننده به مشتری بالقوه در زیر آمده است :

فرم ها

در بازاریابی جاذبه ای به منظور تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان بالقوه، آنها می بایست فرمی را پر کرده و اطلاعاتشان را ارسال نمایند. فرم های خود را به بهترین شکل طراحی کنید تا این گام از فرایند تبدیل را تا آنجایی که ممکن است آسان نمایید.

فراخوان برای اقدام (Calls-to-Action)

فراخوان برای اقدام شامل دکمه ها یا لینکهایی است که بازدیدکنندگان را به انجام عملی مثل دانلود یک کتاب یا شرکت در یک وبینار تشویق می کنند. اگر فراخوان به اقدام های شما کافی نباشند و یا به حد کفایت جذاب نباشند، قادر به جذب مشتری نخواهید بود.

صفحات فرود

زمانی که یک بازدیدکننده وب سایت بر روی یک فراخوان برای اقدام کلیک می کند باید به یک صفحه فرود فرستاده شود. صفحه فرود جایی است که در آن آنچه که در فراخوان برای اقدام وعده داده شده عملی می شود و مشتری بالقوه اطلاعات مورد نیاز تیم فروش شما برای تبدیل آنان به مشتری را، ارسال می کنند. وقتیی بازدیدکننده ی سایتی برای اولین بار فرمی را در یک صفحه فرود پر می کند، به یک مخاطب تبدیل می شود.

اطلاعات تماس

از طریق پایگاه داده متمرکز بازاریابی به پیگیری مشتریان بالقوه ای که قصد تبدیل آنها به مشتری را دارید، بپردازید. جمع آوری کلیه داده ها در یک جا به شما در آگاهی بیشتر از مشتریان به وسیله کلیه تعاملاتی که تا به حال با ایمیل، صفحه فرود، شبکه های اجتماعی و دیگر موارد با آنها داشته اید، کمک می کند. حتی می توانید تعاملات آتی خود را با این اطلاعات بهینه نمایید تا به شکل موثرتری مراحل جذب، تبدیل، خاتمه و جلب رضایت پرسناهای خریداران خود را طی کنید.

مرحله خاتمه در بازاریابی درونگرا

شما مسیر درستی را در بازاریابی درونگرا پیش گرفته اید. تا به حال بازدیدکنندگان خوبی را جذب کرده و آنان را به مشتریان بالقوه تبدیل نموده اید ولی حال نیاز دارید که این مشتریان بالقوه را به مشتریان خود تبدیل نمایید. چگونه می توانید این شاهکار را به شکل اثربخش تکمیل کنید؟ شما می توانید از ابزار بازاریابی مشخصی در این مرحله استفاده کنید تا مطمئن شوید که به مشتریان بالقوه درستی در زمانی مناسب نزدیک می شوید.

ابزار لازم برای مرحله ی خاتمه در بازاریابی درون گرا عبارتند از :

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)

جزئیات مربوط به کلیه مخاطبان، شرکتها و مشتریان بالقوه در دسترس خود را پیگیری کنید تا بتوانید به آسانی با مشتریان مناسب در زمان مناسب ارتباط برقرار کنید. سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) این اطمینان را به شما می دهند که برای برقراری رابطه بهتر با مشتریان بالقوه از طریق کانالهای مختلف به اطلاعات درستی دست یافته اید، و اینگونه به عمل فروش کمک می کنند.

گزارش دهی حلقه بسته

چگونه می فهمید که کدام یک از فعالیتهای بازاریابی، بهترین مشتریان بالقوه را برای شما به ارمغان می آورند؟ آیا تیم فروش شما باعث تبدیل آن مشتریان بالقوه به مشتری می شوند؟ یکپارچگی با سیستم CRM به شما امکان ارزیابی میزان هماهنگی تیم های فروش و بازاریابی را می دهد.

ایمیل

زمانی که با این صحنه روبرو شوید که یک بازدیدکننده بر روی فراخوان برای اقدام شما کلیک و صفحه فرود را تکمیل کند یا کتاب الکترونیکی شما را دانلود کند ولی همچنان آماده نباشد که مشتری شما شود، چه می کنید؟ مجموعه ای از ایمیل های مرتبط و مفید می توانند اعتماد را در دل مشتریان بالقوه ایجاد کنند و آنها را آماده خرید کنند.

اتوماسیون بازاریابی

فرایند اتوماسیون بازاریابی شامل ایجاد بازاریابی ایمیلی و توجه به مشتریان و سفارشی سازی مطابق با نیازها و مرحله چرخه عمر آنان است. به عنوان مثال اگر بازدیدکننده ای پیش از این یک کتاب الکترونیکی با موضوع خاص از سایت شما دانلود کرده شاید بخواهید که مجموعه ای از ایمیلهای مرتبط را برای وی ارسال نمایید ولی اگر او شما را در توییتر دنبال می کند و صفحات خاصی را در وب سایت شما می بیند شاید بخواهید پیام را تغییر دهید تا آن علایق متفاوت را منعکس کنید.

جلب رضایت

کلیت بازاریابی درونگرا در ارایه محتوای جالب توجه به کاربران است که ممکن است بازدیدکننده، مشتری بالقوه یا مشتری فعلی ما باشند. تنها به این دلیل که شخصی پولی را به شما داد یا چکی را برای شما نوشت به این معنی نیست که می توانید او را فراموش کنید! شرکت های درونگرا به تعامل خود با مشتری و جلب رضایت وی ادامه می دهند و امیدوارند که بتوانند به وسیله مبلغان راضی سازمان و محصولاتی که مشتریان فعلی دوست دارند، به بیش فروشی به آنها بپردازند.

ابزارهای مورد استفادی در جلب رضایت مشتریان در زیر آمده است :

نظرسنجی ها

بهترین راه برای آگاهی از خواسته های کاربران، پرسش از آنها است. از بازخورها و نظرسنجی ها استفاده کنید تا آنچه که مشتریان به دنبال آن هستند را ارائه نمایید.

فراخوان برای اقدام هوشمند (Smart Calls-to-Action)

دراینجا کاربران متفاوت با توجه به اینکه در کدام مرحله چرخه زندگی قرار دارند و چه پرسنایی دارند پیشنهادات متفاوتی دریافت می کنند.

پیام هوشمند

به مشتریان فعلی تان محتوای جالب توجهی که با توجه به علایق و نیازهای آنها سفارشی سازی شده است، ارائه کنید. به آنان در دستیابی به اهداف شخصیشان کمک کنید و همچنین به آنها امکانات و محصولات جدیدی که ممکن است مورد علاقه آنها باشند، معرفی کنید.

نظارت اجتماعی

گفتگوهای اجتماعی که بیشتر به شما ارتباط دارند را پیگیری کنید.به سوالات، کامنت ها، لایک ها و دیس لایک های مشتریان خود گوش دهید و با محتوای مرتبط به آنها دست یابید.

حتما تا به حال، نام بازاریابی درونگرا یا همان اینباند مارکتینگ (inbound marketing) را شنیده اید، یا شاید حتی به طور ناخودآگاه از این روش بازاریابی آنلاین، برای جذب مشتری ها به سایتتان استفاده کرده اید اما نمی دانید که دقیقا چیست. به این روش بازاریابی آنلاین، بازاریابی ربایشی (pull marketing) یا جاذبه ای نیز گفته می شود که در واقع شامل تمام استراتژی هایی است که برای جذب مشتری به سایت، از آنها استفاده می شود.

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا، یک نوع استراتژی بازاریابی است که انواع روش های بازاریابی ربایشی مانند بازاریابی محتوا، وبلاگ، رویداد، سئو، شبکه های اجتماعی و غیره را به کار می گیرد تا آگاهی از برند ایجاد کند و مشتری ها را به سمت شرکت جذب کند.

بر خلاف بازاریابی برونگرا که در آن بازاریابان سعی دارند مشتری پیدا کنند، بازاریابی درونگرا، سعی دارد تا توجه مشتری ها را به خود جلب کند و کاری کند که شرکت شناخته شود و پیدا کردن شرکت را برای افراد ساده تر کند.

منظور از استراتژی بازاریابی درونگرا (اینباند مارکتینگ) چیست؟

بازاریابی درونگرا یا اینباند، به منظور ارائه راه حل و شناسایی فرصت هایی است که روی مردم و کسب و کار تاثیر مثبت بگذارد. حالا، چگونه اینباند مارکتینگ را انجام دهیم؟

همان طور که گفتیم استراتژی اینباند مارکتینگ می تواند شامل کانال های متفاوتی باشد که مشتری را به وب سایت شما جذب کند.

بازاریابی درونگرا، فقط بخش کوچکی از بازاریابی دیجیتال و در واقع می توان گفت زیر مجموعه ی بازاریابی محتوا به حساب می آید. باید این نکته را در نظر داشته باشید که فقط جذب مشتری به وسایتتان کافی نیست، شما باید بتوانید بعد از آن، به مشتری هایتان کمک کنید و به آنها خدمات پشتیبانی ارائه دهید. این گونه، کسب و کار شما می تواند رشد کند، با استفاده از بازاریابی، فروش و خدمات دائمی که به رفع نیاز های مشتری هایتان کمک کند.

برای مثال، ما در ویکی دمی، علاوه بر موضوعات آموزشی در حوزه سئو، دیجیتال مارکتینگ و وردپرس، ارائه می دهیم. ممکن است مشتریان ما قبل از درخواست این خدمات، نیاز به مشاوره و راهنمایی داشت باشند، بنابراین تیم ویکی دمی، خدمات را به صورت رایگان انجام می دهد. هم چنین بعد از انجام خدمات، ما کار پشتیبانی انجام می دهیم، بنابراین این کار می تواند باعث رضایت مشتری هایمان شود.

پس همان طور که دیدید، برای موفقیت یک کسب و کار، فقط جذب مشتری کافی نیست، شما باید کاری کنید که مشتری ها از شما رضایت داشته باشند و این نکته را در تمام مراحل استراتژی بازاریابی خود به کار بگیرید.

ما این بخش را چرخ بازاریابی درونگرا نام گذاری می کنیم. و برای وارد شدن و سرعت بخشیدن به این چرخ بازاریابی، شما باید این ۳ مورد زیر را در نظر داشته باشید:

• جذب (Attract)
• تعامل (Engage)
• رضایت (Delight)

درونگرا به چه معنی است؟

به محض این که افراد وارد سایت شما شدند، تیم فروش، می تواند با آنها از طریق ایمیل، گفت و گوی آنلاین یا همان چت، تعامل داشته باشد و این گونه شما می توانید کاری کنید که آنها برند شما را بیشتر بشناسند. سپس، بعد از اینکه آنها تبدیل به مشتریان شما شدند، تیم خدمات و پشتیبانی، می تواند رضایت آنان را جلب کند و همانند یک مشاور دلسوز و متخصص، نیاز های آنان را برآورده کند.

درواقع، درونگرا به معنی جذب، تعامل و جلب رضایت مشتری است که می تواند باعث رشد یک کسب و کار شود و ارزش و اعتماد بسازد. از آنجایی که تکنولوژی رو به رشد است، وظیفه اینباند این است که کسب و کار را به روش های مفید و انسان گونه جلو ببرد. درونگرا، روش بهتری برای بازاریابی، فروش و خدمت به مشتریان است. به دلیل اینکه اگر چیزی برای مشتری مفید باشد، در واقع برای کسب و کار مفید است و شرکت شما در طولانی مدت، می تواند بهتر رشد کند.

با ایجاد محتوای ارزشمند که نیازهای ایده آل مشتری ها را بر طرف کند، شما سرنخ های با کیفیت، بر پایه اعتماد و سودآوری برای شرکتتان ایجاد می کنید.

استراتژی های بازاریابی درونگرا

استراتژی های بازاریابی درونگرا به شما کمک می کند تا مخاطبان هدف خود را به طور موثر تری شناسایی کنید. در زیر، می بینید که برای هر یک از روش های بازاریابی درونگرا (جذب کردن، تعامل و رضایت مشتری)، استراتژی های متفاوتی وجود دارد.

استراتژی های جذب در بازاریابی درونگرا

استراتژی های بازاریابی درونگرا یا اینباندی که بتواند مخاطب های مورد هدف شما را جذب کند و آنها را به پرسوناهای خریدار تبدیل کند، به تولید و توسعه ی محتوا مربوط می شود و با آن ارتباط تنگاتنگ دارد.

برای دسترسی به مخاطب های خود، با تولید و انتشار محتوای ارزشمند شروع کنید. برای مثال: مقالات بلاگ، پیشنهادات محتوا (مانند فایل PDF آموزشی یا یک ویدئو آموزشی)، شبک های اجتماعی و هر چیز ارزشمند دیگر. برای مثال، طرز استفاده از یک محصول خاص که بتواند چالش های آنان را برطرف سازد، توصیه نامه های مشتری ها (تشکر از محصولات شما یا نوشتن کامنت ها مثبت در باره شما) و تخفیف ها و پیشنهادات ویژه برند شما به مشتریان، می تواند از انواع استراتژی های جذب باشد.

در یک مرحله پیشرفته تر در استراتژی های اینباند مارکتینگ، برای جذب مشتری هایتان از استراتژی های سئو استفاده کنید. در استراتژی سئو، لازم است که شما کلمات و عبارات کلیدی مرتبط با محصولات یا خدمات را مشخص کنید، چالش هایی که برای مشتری ها ایجاد می شود را شناسایی کرده و هم چنین راهی برای کمک به مخاطبان هدف خود پیدا کنید.

این کار باعث می شود که محتوا و اطلاعات شما به طور طبیعی، در صفحه نتایج موتورهای جستجو (نتایج جستجوی گوگل)، برای آن دسته افرادی که این عبارات را جستجو می کنند، ظاهر شود.

استراتژی های تعامل در بازاریابی ربایشی یا درونگرا

زمانیکه از استراتژی های درونگرا، برای تعامل با کاربران خود استفاده می کنید، اطمینان حاصل کنید که ارتباط بر قرار کردن و تعامل با آنها، در جهتی باشد که آنها بخواهند یک رابطه طولانی مدت با شما داشته باشند.

استراتژی های تعاملی خاص، می تواند شامل مدیریت کردن تماس های بخش فروش باشد. بر روی تیم خدمات خود تمرکز کنید و ببینید که آنها چگونه تماس های افراد مشتاق را جواب می دهند. علاوه بر این، تمرکز اصلی تان بر روی حل مشکل باشد نه فروش محصول. این برای هر دو طرف، یعنی هم مشتری و هم کسب و کار شما سود آور خواهد بود. چراکه شما برای یک مشتری مناسب برای کسب و کارتان، ارزش قائل شدید.

استراتژی های رضایت مشتریان در اینباند مارکتینگ

استراتژی های بازاریابی درونگرا که به منظور رضایت مشتری باشد، اطمینان حاصل می کند که مشتری ها، خوشحال و راضی اند و بعد از خرید، از آنها پشتیبانی شده است.

برای مثال، با ایجاد یک پرسش و پاسخ در سایت خود، می توانید مشتریان را حمایت کرده و سوالاتشان را پشتیبانی کنید و از آنها بازخورد بگیرید، که این، بهترین راه برای راضی کردن این افراد است. فقط این پرسش و پاسخ باید در زمان مناسبی از چرخه خرید مشتری ها باشد که اطمینان حاصل کنید که منطقی است و ارزشمند خواهد بود.

وقتی صحبت از رضایت مشتریان می شود، شبکه های اجتماعی، یکی دیگر از استراتژی های مهم می باشد. فالوور های شبکه اجتماعی، ممکن است از یکی از پروفایل های شما جهت رفع نیازهای خود و پرسیدن سوالاتش استفاده کند. و از همه مهم تر، ممکن است تجربه استفاده از محصولاتتان را بخواهد با شما به اشتراک بگذارد. شما باید با ارائه ی اطلاعات مفید، به این تعاملات، حمایت کردن و تشویق فالوورها پاسخ دهید. این نشان می دهد که شما برای آنها ارزش قائلید.

آخرین چیزی که در استراتژی درونگرا برای جلب رضایت مشتریان باید انجام دهید، این است که مشتری های خود را در هر شرایطی پشتیبانی و کمک کنید، بدون توجه به این که آیا برای کسب و کار شما سودآور خواهد بود یا خیر. به یاد داشته باشید که یک مشتری راضی، به یکی از طرفداران پر و پا قرص و تبلیغ کنندگان برند شما تبدیل می شود بنابراین فرقی نمی کند که مشکل آنها کوچک است یا بزرگ، سعی کنید با جان و دل آنها را پذیرا باشید و نیازهایشان را برطرف کنید.

روش اثبات شده برای رشد کسب و کار شما

در چند سال اخیر، روش هایی که مردم با کسب و کارها تعامل می کنند و انتظاری که از آنها دارند تغییر کرده است. حالا خبر خوب چیست؟ روش های اینباند مارکتینگ، به همراه تکنولوژی، به کسب و کارها کمک می کند تا با تغییرات سریع، خود را وفق دهند، نه فقط با مارکتینگ بلکه با تجربه ای که مشتریان در برخورد با بیزنس شما کسب می کنند.

پشتیبانی از این روش، یک بستر کامل برای مارکتینگ، فروش، خدمات و مدیریت مشتریان دارد. هر یک از این روش ها به تنهایی قدرتمند هستند اما با یکدیگر، بهتر هم می شوند و به شما کمک می کنند تا استراتژی های اینباد خود را بهبود دهید.

استفاده از استراتژی درونگرا در بازاریابی

به عنوان یک بازاریاب درونگرا، هدف شما باید جذب مشتریان جدید به شرکتتان باشد، تابتوانید با آنها تعامل داشته باشید و هر یک را به طور فردی راضی نگه دارید. هم چنین شما باید با تیم فروش و خدمات خود مشارکت داشته باشید برای اینکه بتوانید کسب و کار خود را به بهترین نحو رشد دهید.

جذب (Attract)

هدف شما فقط این نیست که افراد وارد سایت شما شوند. شما باید کاری کنید که این افراد تبدیل به سرنخ شوند و در نهایت به مشتریانی خوشحال تبدیل شوند. چگونه باید این کار را انجام دهید؟ شما باید مشتریان مناسب را در زمان مناسب، با محتوای مرتبط جذب کنید.

تعامل (Engage)

از طریق ایمیل، چت آنلاین و یا اپلیکیشن های مهیج، با کاربران خود ارتباط برقرار کنید. از ابزارهای تبدیل استفاده کنید، مانند فراخوان ها (CTA) ، فرم ها و … برای اینکه اطلاعات مشتریانی که از سایت شما بازدید می کنند را دریافت کنید. در یک crm، اطلاعات مشتریان خود را ذخیره کنید تا به واسطه آن بتوانید مشتریان خود را تا حدودی بشناسید و در نهایت بتوانید محتوا یا تبلیغات هوشمندانه تر تولید کنید.

رضایت (Delight)

در کنار تعامل با کاربران، از ایمیل و بازاریابی خودکار (marketing automation) استفاده کنید برای اینکه هربار، اطلاعات درست را به افراد مناسب و در زمان مناسب نمایش دهید. محتواهای مناسب و کاربردی مانند ویدئوهای آموزشی تولید کنید که مخاطبان و مشتریان شما بتوانند آنها را با فامیل و دوستانشان به اشتراک بگذارند.

استفاده از روش اینباند مارکتینگ در فروش

به عنوان یک فروشنده که از استراتژی بازاریابی درونگرا استفاده می کند، شما روزهای خود را صرف گرفتن سرنخ های جدید می کنید تا بیزنس خود را گسترش دهید، با افرادی تعامل می کنید که برای تبدیل شدن به یک خریدار آماده اند، و رضایت آنها را با حل کردن مشکلاتشان جلب می کنید. این دقیقا جایی است که اینباند مارکتینگ خود را نشان می دهد.

جذب (Attract)

جذب مخاطبان در این روش به این شکل است که آنها بدانند برای حل مشکلاتشان می توانند به شما اعتماد کنند. صفحه ای برای ملاقات با مشتریان خود در سایتتان قرار دهید، وقت گرفتن از شما و گذاشتن قرار ملاقات را برای بازدید کنندگان خود تا حد امکان ساده کنید.

تعامل (Engage)

با افرادی که از طریق ایمیل، بیشترین تعامل را با آنها داشته اید در ارتباط باشید. از ابزارهایی استفاده کنید، برای اینکه ببینید افراد روی هر یک از محتواهای شما چقدر زمان می گذارند، از فراخوان ها استفاده کنید که این افراد بتوانند به راحتی با شما در تماس باشند و قرار ملاقات تعیین کنند. از نقل قول ها استفاده کنید برای اینکه توصیه های خود را به وضوح برسانید. سعی کنید روند فروش خود را اتوماتیک کنید تا بتوانید به افراد سریع تر پاسخ دهید.

رضایت (Delight)

قرار ملاقات، استفاده از ابزارهای بازاریابی و نقل قول ها، زندگی را برای شما آسان تر می کنند. از این ابزارها استفاده کنید تا روند فروش را تا جای ممکن برای مشتریان خود خوشایند کنید.

استفاده از روش بازاریابی درونگرا در خدمات

اگر میخواهید از روش بازاریابی درونگرا در خدمات استفاده کنید، باید به مشتریان فعلی خود کمک کنید تا جواب سوال هایشان را بیابند و زمانی که نیاز دارند، آنها را به گونه ای که می خواهند کمک کنید.

جذب (Attract)

مردم به دنبال جواب سوال هایشان می گردند. اگر آن سوالات راجع به محصولات و یا خدمات شما باشد، آنها جواب سوالاتشان را از شما می خواهند. با استفاده از ابزارهای مارکتینگ و دانش قوی در استراتژی، می توانید اطلاعات صحیح را فورا جمع آوری کنید. راه حل های معنا دار برای مشکلات افراد طرح کنید و راه حل هایی را انتشار دهید که بر پایه علم و دانش باشد. با داشتن امکانات رسانه ای مانند ویدیو، پادکست و تصاویر، می توانید نیازهای افراد مختلف را پاسخ گو باشید.

تعامل (Engage)

مقالاتی که پایه علمی دارند، ممکن است همیشه آن اطلاعاتی که اشخاص به دنبال آن هستند را فراهم نکنند در اینجا ابزارهای مکالمه ای مانند چت آنلاین یا تیکت به کار بیایند. با این کار مشتریان شما می توانند هرلحظه که نیاز داشتند با شما ارتباط بر قرار کنند و کمک تخصصی بگیرند. از آنجایی که شما توانایی این را دارید که تشخیص دهید مشتریان شما چه زمانی و در چه صفحه ای نیاز به کمک دارند، می توانید از ربات هایی استفاده کنید که جواب های مرتبط با سولات پر تکرار را بدهد.

رضایت (Delight)

چگونه می توانید بفهمید که مشتری ها از شما راضی هستند و شما تجربه ی خوبی را برایشان رقم زدید؟

فقط کافی است از آنها بپرسید. شما می توانید با مشتریانی که از شما خرید کردند و یا از خدمات شما استفاده کردند، در تماس باشید و نظر آنها را بپرسید. هم چنین می توانید از طریق ایمیل یا چت آنلاین با آنها در ارتباط باشید. با این کار می توانید هر بار محتواهای خود را ویرایش کنید و محتواهایی را به انها اضافه کنید که نیاز مخاطبان شما را برطرف سازد.

حتما تا به حال نام بازاریابی کششی یا رانشی را شنیده اید. هر تکنیک بازاریابی در یکی از این دو دسته قرار می گیرد: بازاریابی کششی (pull marketing) و بازاریابی رانشی یا فشار (push marketing). هر سازمانی از یکی از این دو تکنیک استفاده می کند یا شاید هر دو را به کار بگیرد. در ادامه به طور مفصل توضیح می دهیم که هر یک از این استراتژی ها به چه معناست، چه تفاوتی با هم دارند و هر کدام چه کاربردی دارند.

بازاریابی رانشی یا فشار (push marketing) چیست؟

بازاریابی رانشی یا فشار، روی تبلیغ محصول برای مشتری تمرکز دارد، بدون اینکه برایش مهم باشد آیا مشتری به محصول علاقه دارد یا اصلا می خواهد راجع به آن بیشتر بداند یا نه. این نوع استراتژی امیدوار است که مدت زمانیکه مشتری می خواهد محصول را کشف کند تا زمانی که آن را بخرد، کاهش دهد. برای دست یافتن به این هدف، شرکت ها از تبلیغات تهاجمی و گسترده استفاده می کنند تا بیشتربن تاثیر را در کمترین زمان روی مشتری ها بگذارد.

بازاریابی سنتی، در واقع شکلی از بازاریابی رانشی و فشار است. استراتژی های کلاسیک بازاریابی مانند تبلیغات تلویزیونی، کوپن های رایگان یکی بخر یکی ببرو کاتالوگ های تبلیغاتی، همه نمونه هایی از بازاریابی فشار یا push marketing هستند. این استراتژی بازاریابی تور بزرگی را پهن می کند و امیدوار است که تا جایی که ممکن است، مشتریان بالقوه را به خود جذب کند. این نوع استراتژی، با مشتریان ارتباط خاصی برقرار نمی کند و فقط روی هول دادن محصول به سمت مشتری تمرکز دارد.

بازاریابی کششی (pull marketing) چیست؟

بله درست حدس زدید، بازاریابی کششی (pull marketing) درست متضاد بازاریابی رانشی یا فشار می باشد. این نوع استراتژی بازاریابی، مشتری ها و خریداران را به سمت وبسایت و یا صفحات سوشال خود، می کِشد (جذب می کند). خریداران امروز، افراد مشتاقی هستند که به صورت آنلاین جستجو می کنند. این افراد، نظرات سایر کاربران را می خواند، کلمات کلیدی را جستجو می کند و از دوستان خود در شبکه های اجتماعی، نظر می پرسد.

بازاریابی کششی (pull)، فرصتی را برای شما فراهم می کند که با پاسخ به این افراد، آنها را به سمت سایت خود جذب کنید. زمانی که مشتری، یک کتاب الکترونیکی، مقاله یا وبلاگ، درباره مطلبی که می خواهد راجع به آن بداند را پیدا می کند، استراتژی بازاریابی کششی به کار خواهد آمد.

تفاوت بازاریابی فشار (رانشی) و بازاریابی کششی

بازاریابی فشار یا رانشی (push marketing) و بازاریابی کششی (pull marketing) از لحاظ مفهوم و کاربرد با یکدیگر تفاوت دارند. بگذارید ۳ تا از تفاوت های اصلی میان این دو استراتژی را بررسی کنیم.

• مفهوم (concept)

بازاریابی فشار یا رانشی (push): بازاریابی فشار یا رانشی، به بازاریابی برونگرا (outbound marketing) نیز معروف است برای اینکه اهداف بازاریابی خود را به سمت مشتری هول می دهد. با بازاریابی فشار، شما مشتریان را پیدا می کنید و هر زمان که آنها علاقه مند شدند، دستشان را بالا می برد.

بازاریابی کششی (pull): این نوع بازاریابی، هم چنین به بازاریابی درونگرا ،ربایشی یا جاذبه ای (inbound marketing) نیز معروف است. کلمه “درونگرا” بدان معنی است تلاش های بازاریابی شما باعث می شود که مشتری ها زمانی که علاقه و اشتیاق دارند، شما را پیدا کنند. در واقع، آنها برای پاسخ به سوالاتشان به سمت شما می آیند.

• استراتژی (strategy)

بازاریابی فشار (push): استراتژی بازایابی فشار، شامل ابداع روش هایی برای نمایش خدمات و محصولات است قبل از اینکه مشتری ها به دنبال آن بگردند. این روش گاهی اوقات شامل تبلیغات پولی می شود: مانند تبلیغات تلویزیون، رادیو، روزنامه و غیره.

بازایابی کششی (pull): استراتژی بازاریابی کششی باعث می شود تا جستجو کنندگان راحت تر شما را پیدا کنند. تمرکز این استراتژی بر روی افزایش آگاهی و میزان دیده شدن برند و هم چنین تولید سرنخ (lead) است. این کار معمولا با محتواهای موجود در سایت شما انجام می شود.

• کاربرد (Application)

کاربرد شیوه های push و pull هم چنین با یکدیگر متفاوت است.

مثال: پاسخ مستقیم (direct response) در مقابل سئو (سئو)

بازاریابی رانشی (push): پاسخ مستقیم یا direct response یک روش بازاریابی است که برای گرفتن یک پاسخ فوری از سمت مشتری با ترغیب کردن آنها به انجام عمل خاصی صورت می گیرد. شما می توانید از این روش برای پیشنهاد یک دوره رایگان استفاده از محصول استفاده کنید و مشتریان را به سمت یک صفحه فرود خاص یا صفحه تماس هدایت کنید.

بازاریابی کششی (pull): شما بر روی سئو تمکز می کنید و کلمات کلیدی مرتبط با محصولات و خرماتتان را بهینه می کنید. مشتریان از طریق جستجوی این کلمات در گوگل، شما را پیدا می کنند و محصولات شما را سفارش می دهند.

حال که تفاوت بازاریابی کششی و بازاریابی رانشی (فشار) را دانستید، وقت آن رسیده که بدانید از کدام باید برای کسب و کار خود استفاده کنید؟

از کدام دو استراتژی push و pull استفاده کنیم؟

بازاریابان موفق بر روی قدرت هر یک از شیوه ها تکیه می کنند و گاهی اوقات هر دو را به کار می گیرند. شما به بازایابی فشار (push marketing) احتیاج دارید برای اینکه برندتان را به کسانی که شما را نمی شناسند معرفی کنید.

از روش push هم چنین برای برقراری ارتباط با سرنخ های واجد شرایط، مشتریان از دست رفته و مشتریان موجود، برای افزایش فروش استفاده می شود.

همچنین شما به بازاریابی کششی (pull marketing) احتیاج دارید برای اینکه آن دسته مخاطبانی که در گوگل، سرویس و یا خدمات شما را جستجو می کنند، مورد هدف قرار دهید و کسب و کار خود را به عنوان یک رئیس متفکر ارتقا دهید.

ما در ویکی دمی، استراتژی ها را بر اساس نیاز های مشتریانمان تعیین می کنیم. اگر مشتریان نیاز دارند که سریع به نتیجه برسند، ما از روش های پاسخ مستقیم در استراتژی بازاریابی آنها استفاده می کنیم، به خصوص اگر یک بانک مخاطب یا مشتری داشته باشند. اگر آنها تلاش می کنند مشتری های از دست رفته را دوباره به دست بیاورند و یک بانک اطلاعاتی داشته باشند، ما از تکنیک های بازاریابی فشار یا رانشی استفاده می کنیم.

با اینکه از اینباند مارکتینگ تقریبا در همه ی کمپین هایمان استفاده می کنیم، اما همیشه یک راه حل سریع نیست. و آماده سازی وب سایت مشتری برای گرفتن سرنخ، زمان بر است و به نوع محتوا و صفحات فرود منحصر به فردی که از فرم ها استفاده می کنند، بستگی دارد.

این ها فقط چندین دلیل بود برای اینکه متوجه شوید برای بازگشت سرمایه به یک روند یکپارچه نیاز دارید و این کار را به کمک استراتژی های درونگرا و برونگرا می توانید انجام دهید.

امیدوارم این مقاله به شما کمک کرده باشد تا تفاوت های بازاریابی رانشی و بازاریابی کششی را بیشتر درک کرده باشید و فهمیده باشید که استفاده از کدام یک، کسب و کار شما را ارتقاء خواهد داد.